關于你的客戶，你該知道和記錄的數(shù)據(jù)有多少？你該如何處理搜集來的這些信息，還有多少算是太多？對于這些問題，每家企業(yè)及其銷售人員都找到自己的答案。現(xiàn)在就讓我們一起，聽聽這些銷售人員如何處理的他們的挑戰(zhàn)，以及他們?nèi)绾蝿?chuàng)新。

數(shù)據(jù)挑戰(zhàn)和數(shù)據(jù)管理
竭盡所能，搜集與業(yè)務有關的所有客戶信息，范圍從用于識別我們產(chǎn)品是否符合客戶需求的幾頁報告，到數(shù)十頁詳細的信息，甚至包括姓名和公司職務等個人信息。這些數(shù)據(jù)都進入主要客戶關系管理的數(shù)據(jù)庫，以方便我們定期、積極運用。
我們絕不會分享或出售這些數(shù)據(jù)。但我們成功的秘訣在于，以非常人性化和個人化的方式使用這些信息。我們嘗試讓客戶經(jīng)理每個季度都親自給每位客戶打電話，這么做的目的是要聽取客戶建議，以“調(diào)整”我們的軟件、服務和流程，也就是了解我們可以增加什么、考慮什么，甚至可能是要減少什么以節(jié)省成本。當我們用這種方式使用數(shù)據(jù)時，客戶一般都很愿意為我們提供更多有用的意見。

區(qū)域規(guī)劃和管理
“Pro Cat”（revenue by product category，按產(chǎn)品類型區(qū)分的收入）數(shù)據(jù)報告，其中的銷售數(shù)據(jù)告訴我們，微調(diào)某個核心產(chǎn)品的銷售方式。這個早期預警遠早于標準銷售報告，我們立即進行調(diào)整，核心產(chǎn)品的銷售額立即翻番。如果我們沒有遏止銷售額逐步衰退的趨勢，很有可能在12個月之后造成重大災難。而每月建立Pro Cat報告的成本基本為零。
我們也使用數(shù)據(jù)來決定產(chǎn)品開發(fā)順序和產(chǎn)品特色。例如，數(shù)年前，我們得到來自客戶的重要反饋意見：他們希望能夠改善公司管理客戶退貨商品軟件。根據(jù)這些信息，我們制作了一個測試版的軟件供他們使用，借此了解客戶使用軟件核心功能后的想法。我們以為客戶會說：“目前用起來還不錯，接下來你們可以開始去完成我們要求的其他75%了。”但他們說：“這看起來相當棒，正是我們所需要的。”這個意見讓我們無需重新開發(fā)軟件，也不會讓軟件過度復雜化，還替我們省下約20萬美元的開發(fā)資源。

自動化的手動操作
清除數(shù)據(jù)和在 Sales force 中 ( 而不是“概念”的 , 生活在電子表格或其他工具 ) 使您能夠構(gòu)建額外的工作流程和提率。因為賦值操作的時間的轉(zhuǎn)換我們需要的 Data.com API 來應用“Clean”的功能。帳戶數(shù)據(jù)的導聯(lián)。 我們也集中在防止重復記錄的創(chuàng)建 , 因此我們確保清潔導致隨后的工作流程要檢查現(xiàn)有的帳戶 , leads可能會被附加到。
我們估計，使用的客戶信息，讓我們增加（或維持）10-15%的收入。在經(jīng)濟衰退時期，10-15%幾乎是我們整體利潤，是否能保有這些利潤，全都依賴我們搜集的信息以及使用信息的方式。

雖然企業(yè)應該清楚遵守法律要求，并尊重個人隱私，但我們認為，任何企業(yè)都應該盡可能的從他們的客戶身上搜集數(shù)據(jù)。若是用人性化和個人化方式運用這些數(shù)據(jù)，客戶就會愿意（甚至樂于）分享想法。明智地使用這些數(shù)據(jù)，并且無微不至地處理這種客戶伙伴關系，是企業(yè)明智且有效益的決定。
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