競(jìng)品分析是托管教育機(jī)構(gòu)課程顧問(wèn)必經(jīng)的一課。家長(zhǎng)來(lái)托管教育機(jī)構(gòu)咨詢時(shí)，不少人會(huì)拿其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行對(duì)比，包括其他機(jī)構(gòu)的課程模式、班級(jí)人數(shù)設(shè)置、師資、辦學(xué)風(fēng)格、優(yōu)惠力度等等，很多課程顧問(wèn)都很害怕家長(zhǎng)提到這一塊。其實(shí)，如果家長(zhǎng)咨詢時(shí)開(kāi)始和課程顧問(wèn)對(duì)比其他機(jī)構(gòu)來(lái)，評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)如何如何，課程顧問(wèn)反應(yīng)，應(yīng)該是高興。
為什么高興？因?yàn)槌藰O個(gè)別沒(méi)事找茬的家長(zhǎng)，家長(zhǎng)開(kāi)始比對(duì)機(jī)構(gòu)，說(shuō)明家長(zhǎng)是真正有報(bào)班意愿、報(bào)班需求、報(bào)班打算。所以已經(jīng)省去了課程顧問(wèn)口干舌燥說(shuō)服家長(zhǎng)要選擇托管、選擇課程的一步，直接進(jìn)入幫家長(zhǎng)做決定的階段。這類家長(zhǎng)意向已經(jīng)足夠明確，所以課程顧問(wèn)只需后輕輕推一步，很快就能和家長(zhǎng)進(jìn)行簽單。這樣還不值得高興嗎？
那么，高興之余，如何應(yīng)對(duì)？判斷家長(zhǎng)的比對(duì)屬于什么情況：
一、對(duì)課程和師資有考慮。像咨詢都圍繞孩子學(xué)科薄弱點(diǎn)、哪方面有特長(zhǎng)、上課模式和課程內(nèi)容話題展開(kāi)的家長(zhǎng)，基本都是看重挑選給孩子合適的課程，在這方面對(duì)機(jī)構(gòu)心里還沒(méi)底。針對(duì)這點(diǎn)，課程顧問(wèn)要和家長(zhǎng)及時(shí)溝通了解孩子的學(xué)習(xí)情況，明白家長(zhǎng)對(duì)孩子的期許和計(jì)劃，結(jié)合起來(lái)進(jìn)行建議。比如，家長(zhǎng)言談之間說(shuō)其他機(jī)構(gòu)某某學(xué)科好像聽(tīng)人說(shuō)特別強(qiáng)，你們機(jī)構(gòu)上課效果如何。課程顧問(wèn)切忌不要踩低家長(zhǎng)說(shuō)的機(jī)構(gòu)，否則就是在打臉家長(zhǎng)，惹家長(zhǎng)不快。應(yīng)該順著簡(jiǎn)單回應(yīng)下某某機(jī)構(gòu)某某學(xué)科是這家機(jī)構(gòu)的立身之初，但是這家機(jī)構(gòu)的教學(xué)風(fēng)格是如何如何，而我們機(jī)構(gòu)側(cè)重的是什么什么，往之前咨詢時(shí)家長(zhǎng)的需求靠攏，打中家長(zhǎng)的痛點(diǎn)，那么后面簽單水到渠成。
二、對(duì)價(jià)格在猶豫。涉及到課程學(xué)費(fèi)、收退費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、課程優(yōu)惠等。課程顧問(wèn)可以從課時(shí)長(zhǎng)度、一個(gè)班學(xué)員人數(shù)、課程價(jià)值上和其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行對(duì)比。比如家長(zhǎng)質(zhì)疑機(jī)構(gòu)收費(fèi)有些貴，另一家機(jī)構(gòu)價(jià)格低很多，課程顧問(wèn)可以說(shuō)：“我們機(jī)構(gòu)總價(jià)看起來(lái)是很高，但是這是實(shí)打?qū)嵉?00分鐘的上課時(shí)長(zhǎng)，而XX機(jī)構(gòu)是90分鐘，其實(shí)算下來(lái)每分鐘的單價(jià)是差不多的。我們班級(jí)是小班制，XX機(jī)構(gòu)每個(gè)班比我們?nèi)藬?shù)都多，老師對(duì)每個(gè)孩子的專注度是不一樣的。更不用說(shuō)我們課本是引進(jìn)原版教材，課后還有小程序等課程補(bǔ)充資料和趣味練習(xí)……”家長(zhǎng)說(shuō)價(jià)格，課程顧問(wèn)往價(jià)值上引。
三、對(duì)品牌不放心。特別是新開(kāi)設(shè)的中小機(jī)構(gòu)，家長(zhǎng)對(duì)托管機(jī)構(gòu)不了解，所以要多了解情況，課程顧問(wèn)不用擔(dān)心也不用心虛，哪家機(jī)構(gòu)都是從一開(kāi)始的小機(jī)構(gòu)辦起的，只要教學(xué)和服務(wù)到位，不怕家長(zhǎng)比對(duì)，引導(dǎo)家長(zhǎng)看到機(jī)構(gòu)亮點(diǎn)即可，可以多次聯(lián)絡(luò)和家長(zhǎng)交流，表達(dá)誠(chéng)意。

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