托管推課技巧：家長再考慮看看時的提醒損失法
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更新時間：2019-12-14 信息編號：8b28j6lio8984a

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張老師

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托管推課技巧：家長再考慮看看時的提醒損失法

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托管教育機構人員在回復家長咨詢、和家長介紹了機構亮點、課程服務、師資力量等，總有家長說：再看看吧，回家和另一半商量商量。這難免讓人泄氣。此時，課程顧問可以考慮采用“提醒損失法”，加碼家長報班的意愿，提升家長報名的緊迫感，從而進行逼單。
怎樣使用“提醒損失法”？，要確定清楚家長再考慮考慮背后的原因，家長是還要再考慮什么？是對機構不放心、還是對課程還是不太滿意？問到家長說出深層的疑惑點后要再進行解決。如果經過了這個環節家長還要再考慮，那么就真的是要和家里人商量，或者有更整體的對機構的擔憂而短時間內無法解決。這時，就用上了提醒損失法：先認同家長，孩子教育是大事，是應該慎重考慮；再提醒家長，晚點報班會損失現在決定報班的什么好處。人都是喜歡得到討厭失去的，而得到跟失去之間，人性的共同點是更會對失去感觸更深。因此，提醒家長會失去什么好處，會比跟家長強調有什么好處更有效觸動家長。
舉個例子，家長咨詢了解機構后說再考慮看看，課程顧問可以這樣說：
XX家長，這是可以的，我們也理解孩子教育是很關鍵的家庭大事，肯定是要認真考慮再做決定的。不過，剛剛我們也聊了很久，您也覺得我們這邊課程很適合您的孩子，對嗎？只要您和孩子覺得合適，那么現在有早報優惠，可以有100元的優惠券，您看要不現在定下來？明天報名就沒有了。您現在定下來的話，上課前后都還可以隨時退，但是這100元的優惠，錯過今天就沒有了。
運用提醒損失法時，課程顧問請注意，一定要區別清楚家長是在什么階段。因為提醒損失法是在逼單，在逼客戶此刻下單。因此，一定是家長確認了要報機構的課程，只是現在報和以后報的區別。另外，課程顧問請謹慎給自己留后路，用來提醒的損失可以從兩個角度考慮：和限額。優惠截止、學位報完即止、禮品贈完即止……這些都是提醒損失，要考慮到家長如果過了節點再報，是要給還是不給這優惠、還有無回旋余地。這個也是看家長的性格、看具體情況操作。比如針對很強勢的家長，如果真的過了節點，可以吊一下家長，說學位真的沒有了，沒法報了；再給自己一些回旋的余地，跟家長說明會關注學位情況，有其他孩子轉班了就會通知家長。提醒損失是為了強調現在行動的必要，家長在后關頭猶豫不決時，課程顧問不妨給家長一劑猛藥，催動成單。

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